家売れませんでした!2年に渡る中古戸建販売の記録②

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中古戸建の販売開始、反響は?

相場よりも高値で売出した中古戸建。内見者が現れたのは、なんと3週間を過ぎたころ。

1週間に1組くらいのペースが理想といわれていたので、反響はイマイチです。

私たち夫婦はアパート経営もしているので、戸建とアパートの違いはあれど、いずれ売却時の参考になるだろうとさっそく立ち合いに駆け付けました。

「家の長所を見つけるのが上手」でパートナーを組むにあたった専任業者さんは、全国展開している大手の不動産会社。

内見にきたご夫婦相手に、2階からの眺望がいいこと(うんうん)そして隣の家がいかに良い造りをしているかを力説(おいおいそこじゃないだろ!)。もしかして意外と天然?

床にビー玉をばらまかれたり外壁のヒビに針金を突っ込まれたりすることもなく、至って平和に内見は進み、リビングの日当たりなどを聞いて帰られました。

どんなチェックが入るかドキドキしてたので、ちょっと拍子抜けです。

 

郊外の中古戸建ターゲット

ちなみに義実家のスペックは、山手線のターミナル駅まで1時間半、各駅停車駅の徒歩8分、築30年の5LDKです。今のファミリー層には広すぎ、部屋が多すぎるんです。

売り出し期間中の内見者の属性ですが、多かった順にランキングします。

  1. 子供世代(親世代)と同居
  2. 子供が3人以上いるファミリー
  3. 高齢夫婦(退職金でマイホームを買う人?)

ちなみに印象に残ったこんな内見者も。

  • ハウスシックなので新築の家には住めず中古を探している
  • 謎の中国人ご一行(各部屋に鍵つけられないか聞いてました。民泊想定なのか?シェアハウスか?)

6万円で廊下の床をリフォーム

築30年の割にはきれいに手入れされている義実家ですが、私には前から気になっていることがありました。

それは、玄関あがってすぐの廊下が一部、フカフカしていること。

子供たちを連れて遊びにいくと、床を踏み抜いてしまいそうでいつも心配でした。

内見に行って最初に足を踏み入れたら床がフカフカしてるのって、印象悪くないですか?「あーやっぱり古いのね、他も傷んでそう」って思われそう。

不動産やさんの意見を伺うと、

「収益物件ならそれを理由に指値を入れてくるんでしょうが、実需向けだと値引き交渉は失礼だと思うのか、ほとんどの方はあら探ししてきません。つまり購入対象にあがらないまま去ってしまう可能性はあります」

とのこと。

家族会議の結果、売れなかったとしてもしばらく義親が住むことになるので、この機会に直してしまおうことにしました。

ちなみに販売に関する一切は私たち夫婦に任されているので、リフォーム費も私たちもちです。そんなに予算はかけられません。

廊下のフカフカは、下地(支えている棒)は悪くなっておらず、上に板張りさえすれば問題解決することがほとんどです。

リフォーム会社に依頼すると30万の見積もりがでましたが、懇意にしている大工さんに頼んだら、6万円のお見積り。

もちろん大工さんにお願いし、1日で仕上げてもらいました。

2度目の専任業者変更、ホームインスペクションが無料

廊下はキレイになりましたが、まずは内見者を増やさないことにはどうしょうもありません。

3か月のうちに4480万→4180万まで値下げしましたが、特に反響に変化なし。

上限4千万以下で探している人も対象にできるようそこまで値下げすると問い合せが増えるだろうとのアドバイスもあり、またも値下げすることにしました。

売り出し価格変更に伴い、専任業者も変更することに。

いちばん高値で査定を出してくれたのと、その価格で売ってくれそうという期待値でこちらの会社を選んだという背景があったので、結局値下げするならこちらに依頼するメリットがないと判断した結果でした。

2社目は、エリアに根差した不動産会社。こちらを選んだ理由は、専任契約すると無料でホームインスペクションをしてくれるという特典がついていたから。

ホームインスペクションの結果、驚くべき事実が発覚。

「天井裏に小鳥の死骸があります。隙間から入って巣をつくっていたみたいです」

ひえー。義親いわく、「なんだか天井裏でバタバタうるさい時があった」とのこと。

インスペクションで指摘された箇所を全部修理すると、100万円程度かかります。

この会社にそのリフォームを依頼すると、会社の瑕疵担保をつけて売ってくれるので売りやすくなるのだとか。

購入確定前からそんな大金をつぎ込むわけにはいかないので、「購入希望者には入居前にホームインスペクション箇所の修理をサービスするか、または100万円値引きして瑕疵担保免責、どちらかを選べます」という条件にして接客してもらうことにしました。

 

3度目の専任業者変更、売買手数料が半額

価格を3900万に再設定して、内見者は少し増えてきたものの、引き続き売れない義実家。

タイミング悪く近隣に新築建売が増え始め、4千5百程度の最新設備の新築と比較するとこ見劣りします。

「毎回50万くらいずつ小出しで下げても、正直インパクトがありません。思い切って3500万以下まで下げると、予算内で購入検討している人が増えますよ」

どこかで聞いたような話…前に依頼していた会社といっていることは同じです。

わかりました。値下げに伴い、専任業者をまたもや変更!

安さを売りにするだけなら誰でもできるし、ならば売買にかかる不動産会社に支払う手数料は少しでも安いほうがよい。

そう考えて、ネットで調べて気になっていた売買手数料半額の不動産会社にアポ電。

担当者の対応がしっかりしていたことも後押しとなり、こちらの会社に乗り換えました。

仲介手数料は簡易計算すると売買価格×3%+6万円なので、5千万の物件なら156万円。

半額になれば78万円も浮くことになります。

手数料半額の安さの理由は、セルフサービス式だから。

内見の際も立ち会えないことも多く、客付け会社がお客様を連れていくので売り主自身で対応することになります。

ネットに掲載する写真も、一応撮影してはくれましたが夫が撮った写真の方がキレイなのでそちらに変更してもらいました。

 

一度契約を切った会社との再契約は難しい

大幅値下げに踏み切ると、内見者数は増えました。

しかし手数料が安い不動産会社に変えたことで、問題も次々でてきます。

一番のネックは内見者に立ち会ってくれないので、客付会社と連携がうまくとれなかったことです。

そんな中、客付け会社の車をみると1社目、2社目にお願いしていた会社からの問合せが多いことに改めて気がつきました。

もしかしたら、この値段まで下げていれば最初の1社目で売れていたかもしれない…なんて考えも頭をよぎります。

どちらの会社も、自社の専任のお客様の物件を売りたいはず。となればいくら案内してくれているとはいえ、私たちの物件は不利です。

このままずるずるまた値下げするよりは、手数料満額払ってでも、最初の1社目に契約を戻して適正価格で売ろう!と決めたときには時すでに遅し。

「当社では再契約はお断りしているんです」

というにべにもない返事が。

2社目に連絡しても同じ反応。

「上司にかけあってみますが、正直厳しいです。うちと再契約するなら●円以下まで下げないと厳しいと思います」

 専任契約を切って元に戻すのがイレギュラーなことだなんて、知りませんでした。

家を売る経験なんて何度もあることではないし、不動産会社の口コミもほとんどありません。

それなのに不動産会社を渡り歩くことがNGだとは。これは販売をしてみて初めて知りました。

 

戸建販売時の留意点

今回の業実家の販売計画ですが、諸事情が重なったため、途中で販売を中止しました。

値下げ幅は2年で4480→3780万。最初に契約を結んだ会社以外は、土地値3千万にプラス2~300万が相場という回答でしたので、高く値付けしすぎたのが期間内に売れなかった理由だと思います。

この2年の間に得るものはたくさんあったので、また次に中古戸建を売る機会があれば、以下の点に気をつけたいと思ってます。

  • 不動産サイトは500万区切りで検索できるので値下げ効果が出るよう最初の価格はこれを意識して値付けする
  • 築古戸建は瑕疵担保免責で売る
  • 査定価格が高いからと業者を選んではいけない
  • 空き家にする
  • 仲介会社は契約解除後に再契約するのを嫌がる(実質NG?)
  • 最初から最低価格で売るなら仲介手数料半額の会社もアリ